Управление дебиторской задолженностью: как очистить токсичные активы?

25 июня состоялся бизнес-ланч  «Управление дебиторской задолженностью: как очистить токсичные активы?». В качестве экспертов выступили Сергей Капустин (генеральный директор «СТА Логистик», лицензиат Таллиннской школы менеджеров) и Сергей Морозов (финансовый директор, консультант по финансам «Ключевые решения»).

Кризис в экономике подорвал доверие к платежеспособности многих компаний.  Внешние атрибуты успешного бизнеса сильно трансформировались. В связи с этим возникает ряд вопросов. Что делать с дебиторской задолженностью. На каком основании можно выдавать кредиты, если уже многие компании «обожглись на невозврате долгов».  Как сохранить, привлечь клиентов, отказавшись от рассрочки платежа.

Сергей Капустин отметил: «Проблема дебиторской задолженности кроется в управленческом секторе, в активном менеджменте». Компания должна быть организована таким образом, чтобы все работники осознавали свою причастность к наличию задолженности и невозврату долгов.

Первым шагом к построению грамотного управления является необходимость определения своего клиента. «Настоящий клиент – это тот, кому нужен Ваш товар, кто хочет его приобрести и может его оплатить».  Поэтому цель компании состоит не в увеличении продаж любой ценой, а работой с Вашими «настоящими клиентами». Именно на них должна быть направлены все рекламные акции, бонусы и возможные отсрочки платежа.

Следующий шаг создание в компании «кредитного совета», который объединяет представителей различных отделов, чтобы решение о возможном предоставлении отсрочки платежа было максимально объективно (как по сумме, так и по сроку).  Участие в совете представителей отдела продаж или маркетинга способствует отстаиванию интересов клиента, а финансового отдела или бухгалтерии – интересов компании. Необходимо, чтобы в компании было четко прописаны схемы рассмотрения заявок, и суммы, при превышении которых возникает необходимость в проведении «кредитного совета».  

В случае принятия положительного решения о предоставлении отсрочки платежа необходимо все прописать в договоре, а также указать штрафные санкции за нарушение сроков платежа.

Необходимо провести градацию ваших неплательщиков разбив их на группы и прописав набор процедур и правил для каждой.  Для клиента, который задержал оплату на неделю, будет действовать одна схема; кто задержал на несколько месяцев – другая. При этом «структура должна быть настолько четкой, чтобы личностные отношения не вмешивались в бизнес».

В результате:

1. Вы уменьшите дебиторскую задолженность.
2. Начнете работать с Вашими «настоящими клиентами».
3. Улучшите взаимоотношения с клиентами. Договор позволит четко урегулировать сроки и ответственности сторон.